Tactici de vînzări dezvoltate pentru pieţele emergente

Wall Street Journal

Multe companii reambalează produse standard de succes în versiuni mai puţin costisitoare şi mai mici, pentru cumpărătorii cu venituri mici, la fel cum au procedat în Asia şi America Latină.

În Asia de Sud-Est, pentru echivalentul local de aproximativ 10 de cenţi fiecare, Nestlé vinde produse cum ar fi versiuni cu un singur plic de “Nestea lemon tea” şi Nescafé 3-în-1. Acum, compania cu sediul în Elveţia introduce produse şi dimensiuni similare în unele ţări ale Europei.

Unul dintre produsele-cheie ale Nestlé au fost tăiţeii instant, dezvoltaţi pentru Asia şi produşi în Ucraina, care acum sînt vînduţi şi în Europa.

Unilever a produs mici sticle de şampon la preţ scăzut pentru consumatorii europeni şi cuburi cum ar fi “Knorr Economica bouillon cube”, care costa cu 60% mai puţin decît cuburile standard. Unilever a trecut totodată la produse cu preţuri de retail de 1 euro şi 1 liră, sau aproximativ 1,25 dolari sau respectiv 1,50 dolari.

Nestlé intenţionează în acest an să ofere ceea ce numeşte “produse poziţionate popular” pentru a se apăra împotriva importanţei în creştere a produselor calitative, dar fără să poarte un nume de brand, în jurul cărora gravitează consumatorii strîmtoraţi. Sînt de obicei mai accesibile decît produsele obişnuite, deoarece vin în pachete mai mici sau folosesc reţete uşor diferite. Un exemplu tipic în Europa este un pachet de 25 pliculeţe Nescafé cafea instant, care se vinde pentru mai puţin de 2 euro în Franţa.

Nestlé spune că vînzările de astfel de produse au crescut anul trecut la mai mult decît dublul faţă de rata de 4% din afacerile sale europene în ansamblu.

Carrefour din Franţa, care are filiale în întreaga Europă, a accelerat dezvoltarea produselor sale cu brandul Carrefour, introducînd peste 1.000 de produse noi sau reambalate cu începere din septembrie anul trecut.

Pentru cumpărători, însă, loialitatea faţă de brand a dispărut.