Privitul în ochi nu este o “armă de convingere” imbatabilă

Le Figaro

A-ţi “pironi” privirea în ochii interlocutorului, în scopul convingerii acestuia de adevărul spuselor tale, se poate dovedi contraproductiv, potrivit unui nou studiu, publicat în revista Psychological Science vede în privitul în ochi un lucru contraproductiv. Conform studiului, o persoană îşi schimbă opinia cu atît mai rar cu cît mai insistent îşi priveşte interlocutorul în ochi, un argument care ar putea pune în discuţie ideile binecunoscute privind puterea de convingere.

“Este un lucru deja comun să se creadă că privitul în ochii interlocutorului îmbunătăţeşte capacitatea de transmitere a unui mesaj. Însă, pînă acum niciun studiu nu a luat în calcul opinia acestui interlocutor şi direcţia privirii sale. Totuşi, se ştie că, în anumite situaţii, un contact vizual poate fi reconfortant sau, dimpotrivă, intimidant”, explică Frances Chen, profesoară la Universitatea canadiană din British Columbia.

Specialiştii în “coaching” propun un program neurolingvistic extrem de costisitor, menit să înveţe cadrele sau politicienii să aibă ascendent asupra auditoriului. Sfatul lor este, în general, cel de a mima atitudinea persoanei care se află în faţă, pentru a determina o atitudine de încredere din partea ei: poziţia pe scaun, cea a braţelor, tonul vocii etc. Se recomandă ca interlocutorul să fie privit în ochi timp de cel puţin două treimi din timpul discuţiei.

“Însă, studiile ştiinţifice dezvăluie că acest lucru nu funcţionează întotdeauna, deoarece persuasiunea nu depinde doar de orator. Opinia interlocutorului, personalitatea acestuia sau mediul contează de asemenea. O persoană care inspiră autoritate, de exemplu un lider politic, are mai multe şanse de a convinge decît un reprezentant al minorităţilor sexuale”, potrivit Albert Moukheiber.

Această opinie nu este împărtăşită de Nathalie Chemin, “coach” într-o întreprindere: “Privirea ocupă un loc important în această strategie, la fel ca diferitele mijloace de comunicare verbală şi non-verbală. Contactul vizual este necesar pentru a asigura întîlnirea între o persoană şi interlocutorul său. Fără acest contact, întîlnirea nu poate avea loc”.